實(shí)用
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新人入職后，如何快速入行，除了必備的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)之外，盡快上手進(jìn)行業(yè)務(wù)實(shí)操，是房產(chǎn)中介新人成長(zhǎng)的 更 快的途徑，店長(zhǎng)在安排新人接觸業(yè)務(wù)的時(shí)候，也可以發(fā)現(xiàn)新人的優(yōu)勢(shì)和不足，盡快做出調(diào)整，讓其更快適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
店長(zhǎng)帶新人，主要從這幾個(gè)方面入手，每個(gè)環(huán)節(jié)都盡量深入細(xì)致，讓新人了解得更全面，而不是浮于表面。
一、客戶(hù)接待
客戶(hù)接待主要指的是在門(mén)店接待客戶(hù)，為了給客戶(hù)留下好的服務(wù)體驗(yàn)，門(mén)店要建立一套客戶(hù)來(lái)訪的接待流程和儀式。
帶新人的時(shí)候，讓新人熟悉這個(gè)流程，不僅可以更好地體會(huì)服務(wù)客戶(hù)的理念，還能夠通過(guò)這種儀式感和流程感更快融入門(mén)店的集體中。
【具體流程如下】
1、客戶(hù)進(jìn)門(mén)，在推門(mén)當(dāng)下，全體大聲喊出：您好，歡迎光臨！
2、店秘或值班人員快步上前接待，這個(gè)動(dòng)作要在客戶(hù)進(jìn)門(mén)15秒以?xún)?nèi)完成為宜；
3、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要和咖啡，茶，還是果汁，需要溫的，熱的還是冰的？ 更 好是店秘操作為宜；
4、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有什么需求，是買(mǎi)賣(mài)房屋還是租賃房屋？（這個(gè)環(huán)節(jié)需要搭配客戶(hù)需求盤(pán)點(diǎn)表，在后面的環(huán)節(jié)中會(huì)展開(kāi)講解）
5、通過(guò)買(mǎi)賣(mài)方十問(wèn)，了解需求并給出建議，這個(gè)操作不要超過(guò)15分鐘；
6、如果需要現(xiàn)場(chǎng)看房，就要做出發(fā)前的準(zhǔn)備，這一點(diǎn)可以請(qǐng)同事協(xié)助處理。
二、商圈跑盤(pán)
跑盤(pán)是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)內(nèi)容，因此很多門(mén)店都會(huì)要求新人剛進(jìn)公司的時(shí)候，先要去跑盤(pán)。
跑盤(pán)不僅可以讓經(jīng)紀(jì)人熟悉商圈格局，還能為后期的帶看和房源介紹積累素材。
新人跑盤(pán)的時(shí)候，建議店長(zhǎng)親自陪同，即使不全程陪同，至少要親自陪同跑3-4個(gè)，這樣才能建立新人跑盤(pán)的信心，同時(shí)學(xué)習(xí)到更專(zhuān)業(yè)的跑盤(pán)技巧。
具體來(lái)講，要注意這樣一些細(xì)節(jié)：
1、選定商圈，根據(jù)門(mén)店人力和能力覆蓋的片區(qū)，確定好再安排新人跑盤(pán)；
2、跑盤(pán)過(guò)程中，要掌握商圈樓盤(pán)的行情和基礎(chǔ)信息，包括租售價(jià)格，樓棟數(shù)，朝向等，周邊配套信息，包括衣食住行等；
3、提供工具，讓新人學(xué)會(huì)畫(huà)商圈樓盤(pán)分布圖；
4、熟悉商圈重點(diǎn)樓盤(pán)；
三、客戶(hù)需求盤(pán)點(diǎn)
房產(chǎn)中介行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是資源+服務(wù)，搞好服務(wù)的前提是了解客戶(hù)的需求，對(duì)癥下藥，才能達(dá)成好的效果。
培訓(xùn)新人梳理客戶(hù)需求，可以從買(mǎi)房十問(wèn)和賣(mài)方十問(wèn)入手，了解盤(pán)點(diǎn)需求的各方面需求。
買(mǎi)方十問(wèn)
1、買(mǎi)方聯(lián)系人信息，包括姓名，聯(lián)系方式， 更 好多留幾個(gè)，微信，職業(yè)，所在公司，住址等信息
2、買(mǎi)房動(dòng)機(jī)，是剛需的首套房，還是投資，或者改善型買(mǎi)房等
3、買(mǎi)房期限，根據(jù)時(shí)間確定是否緊急
4、確認(rèn)方便聯(lián)系的時(shí)間，上午，下午，還是晚上，方便后續(xù)聯(lián)系
5、確認(rèn)買(mǎi)房后的居住人數(shù)以及居住人身份，以便確認(rèn)客戶(hù)需要大戶(hù)型還是小戶(hù)型，以及買(mǎi)房時(shí)其他人對(duì)成交的影響
6、了解客戶(hù)的工作地址，職稱(chēng)級(jí)別，以便確認(rèn)客戶(hù)買(mǎi)房的地理需求以及收入情況
7、了解客戶(hù)的自備款金額
8、了解客戶(hù)是否看過(guò)別的房源，為什么沒(méi)有選擇？
9、了解客戶(hù)買(mǎi)房的基本需求，比如城市片區(qū)、面積，房齡，樓層，朝向等
10、了解客戶(hù)的特別需求，比如要求特定小區(qū)，特定地段等
賣(mài)方十問(wèn)
1、了解委托房源的基本數(shù)據(jù)，包括小區(qū)，樓層，棟座，單元，朝向，面積、裝修等等
2、業(yè)主的背景，如當(dāng)初買(mǎi)這個(gè)小區(qū)的初衷，工作單位，生活品味，朋友圈等，可以組織房源故事，為日后銷(xiāo)售準(zhǔn)備素材
3、業(yè)主賣(mài)房動(dòng)機(jī)，是改善型賣(mài)方，急需用錢(qián)還是別的原因
4、確認(rèn)特別的注意事項(xiàng)，比如房屋的特殊情況等，為日后交房做準(zhǔn)備
5、整理房源的有點(diǎn)和缺點(diǎn)，日后銷(xiāo)售時(shí)，先講缺點(diǎn)，再講優(yōu)點(diǎn)
6、我知道你眼中的我不是我自己。 ——《冒險(xiǎn)樂(lè)園》
7、根據(jù)房屋業(yè)主，進(jìn)行買(mǎi)方畫(huà)像
8、了解房源所在的商圈格局和戶(hù)型圖等信息
9、明確房源的裝修，配套設(shè)置和周邊商圈的配套設(shè)施
10、為賣(mài)方提供商圈的行情信息，測(cè)試賣(mài)方的心理預(yù)期
四、客戶(hù)帶看訓(xùn)練
客戶(hù)帶看過(guò)程是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，充分的帶看前準(zhǔn)備，不僅可以為客戶(hù)提供更高質(zhì)量的服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)還可以為下一步銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)。
帶看具體來(lái)說(shuō)，主要有以下幾個(gè)方面：
1、房源和業(yè)主信息
房源和業(yè)主信息，既包括房源的基本參數(shù)和配套，包括戶(hù)型，面積，朝向，車(chē)庫(kù)、物業(yè)等，業(yè)主的基本信息，稱(chēng)呼，職業(yè)，職稱(chēng)等；
2、小區(qū)周邊配套
小區(qū)周邊配套，包括學(xué)校、商超、醫(yī)院、交通以及后期規(guī)劃等；
3、帶看路線規(guī)劃
路線規(guī)劃，根據(jù)客戶(hù)的情況，規(guī)劃3套左右的房源，并做好路線規(guī)劃，路線規(guī)劃要結(jié)合客戶(hù)的情況，如經(jīng)過(guò)商超，菜場(chǎng)，學(xué)校、公園等，盡量避開(kāi)臟亂差的環(huán)境， 更 后盡量能夠帶回店里；
4、房源優(yōu)缺點(diǎn)匯總
房源的優(yōu)缺點(diǎn)匯總，優(yōu)點(diǎn)結(jié)合業(yè)主的故事，輔以經(jīng)紀(jì)人自己的總結(jié)；缺點(diǎn)則通過(guò)經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)，并結(jié)合客戶(hù)常問(wèn)的問(wèn)題，缺點(diǎn)和異議要有應(yīng)對(duì)的話術(shù)；
5、小區(qū)銷(xiāo)售記錄
整理一下小區(qū)的銷(xiāo)售記錄，營(yíng)造出小區(qū)熱賣(mài)的氛圍，寫(xiě)出簡(jiǎn)約的地址，重點(diǎn)突出交易面積，價(jià)格，交易日期等信息。
帶看實(shí)施中，也需要注意一些問(wèn)題，主要包括：
1、約定帶看時(shí)間，既要結(jié)合客戶(hù)的情況，同時(shí)也要結(jié)合房源的情況，比如朝東的房源， 更 好是上午帶過(guò)去；朝西的則中午以前帶過(guò)去，而臨街的，盡量避開(kāi)上下班時(shí)間等。
2、約見(jiàn)的地點(diǎn)可以是門(mén)店，也可以是小區(qū)，如果是小區(qū)，盡量提前半小時(shí)到。
五、客源信息采集
信息采集是新人積累客戶(hù)的基礎(chǔ)工作，店長(zhǎng)需要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，傳授一些高效的方法，讓經(jīng)紀(jì)人盡快對(duì)接到意向客戶(hù)，打通房源到客源的鏈接，走上房源銷(xiāo)售的正軌。
客源信息采集有多種渠道，主要分為線上和線下；
線上的主要可以通過(guò)房源營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)，比如58同城、安居客等平臺(tái)，通過(guò)房源信息，吸引客戶(hù)主動(dòng)咨詢(xún)；也可以通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)，微信營(yíng)銷(xiāo)，小程序營(yíng)銷(xiāo)等方式；
線下則可以通過(guò)掃街，貼房源廣告，通過(guò)社交關(guān)系，挖掘潛在的客戶(hù)等實(shí)現(xiàn)。
客戶(hù)線索的采集，是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的基礎(chǔ)性工作，每個(gè)門(mén)店都可以結(jié)合自己的情況來(lái)制定適合的方式，店長(zhǎng)在培訓(xùn)新人的時(shí)候，也要因地制宜地開(kāi)展。
